| 海外营销：将距离缩短为零 |
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| [字体：大
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小] 2005年8月2日 中国服装时尚网 |
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云南汉德生物技术有限公司副总裁齐膺女士认为，到目标市场设分公司，厚积薄发，在经济不景气时出口照样能驶入快车道。
问：全球经济持续低迷，大部分产品的海外市场需求下降，你们公司的出口业务受到了什么影响？
答：大经济气候对我们的出口业务影响不大。主要是因为全球对植物提取药需求增长比较快，尤其是治疗人类顽症如癌症、肾病、关节炎等药品的需求依然非常强劲，紫衫醇的需求反而增长了。公司2000年出口额为1,000多万美元，2001年预计出口3,000多万美元。
问：面对海外对天然紫衫醇产品需求的快速增长，你们在出口上采取了哪些策略来把握这些机遇？
答：原料药市场是个进入壁垒和退出壁垒都很高的市场，如果我们单纯比技术或单纯比某一项优势，肯定比不过竞争对手，所以我们在三个方面加大自己的核心竞争优势：1）规模化。生物技术要规模化具有非常大的挑战性，也是最重要的策略。2）低成本。3）在前两点的基础上，始终保持与国际惯例接轨的质量标准，用新方式抢占市场份额。
问：汉德在出口管理上，采取了哪些措施以确保自己的优势？
答：我们主要抓住了如下的结合点。在中国有资源优势的，不只是汉德一家，但是中国其它企业没有cGMP质量体系；其它国家做生物制药的工厂，有cGMP体系，但是资源（原料）优势不够，没有大规模或低成本的条件。汉德有机地将两个优势结合在一起，一是有资源，形成大规模、低成本的优势；二是市场，国际市场要求有cGMP体系，即质量体系的保证，而我们做到了。
在人员配备方面，因为在云南当地办企业做生产，要将企业利益与当地的利益结合在一起，这是我们在本国做好的基础工作，另外，将市场销售的根据地直接放在美国休斯敦，将距离缩短为零，我们可以更快地了解市场信息。
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新闻来源:世界经理人文摘 本网整理编辑:飞儿
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